OPINIÃO

Como pequenos e médios empreendedores podem praticar o e-commerce B2B

Por Marcelo Navarini*

O modelo de negócio B2B vem crescendo cada vez mais dentro do e-commerce. Esse crescimento traduz uma tendência já estabelecida nos Estados Unidos, é o que aponta a  Forrester Research, fonte especializada em mercado digital B2B. Segundo a empresa, as projeções indicam que 2023 terminará com comercializações na casa de US$ 1,8 trilhão, sendo o e-commerce responsável por 17% de todas as vendas B2B no país norte-americano.

No Brasil, números expressivos já foram alcançados dentro deste modelo. O índice Business-to-Business Online medido pela E-Consulting estima que o mercado de B2B online no Brasil corresponde atualmente ao valor de R$ 61 bilhões em transações. Um dos principais pontos que favorece esse crescimento é justamente a comodidade apresentada pelo canal online, onde é possível desenhar um modelo de vendas que permita redução dos custos associados às vendas. Cabe salientar que não se espera uma eliminação completa das equipes comerciais, mas sim uma combinação que permita ganhos de escala.

Quando pensamos nesse tipo de modelo, o que vem a mente costuma ser grandes fornecedores de matéria-prima que fazem negócios com os principais players de mercados distintos, porém, o negócio entre empresas também é uma possibilidade dentro do universo das PMEs.

Vamos ter como exemplo um pequeno fabricante de roupas que deseja expandir o alcance de suas peças no mercado. Uma alternativa que o empreendedor dispõe para alcançar mais clientes é negociar com revendedores através de um modelo de ecommerce B2B , que farão com que as peças de sua loja alcancem a base de clientes estabelecida pelo varejista que irá revender os produtos.

Para poder contar com essa estratégia, é necessário compreender as diferenças entre a comunicação com o cliente final e com os revendedores. A mensagem que irá atrair varejistas parceiros deve conter aspectos voltados à parceria, pois nesse caso, o empreendedor que fornece o produto está vendendo a oportunidade e as vantagens de se tornar um revendedor ou parceiro comercial.

Naturalmente, a implementação de modelos de comercialização e novos canais de vendas precisam ser suportados por processos e softwares adequados.  Um sistema de ERP que traga funcionalidades voltadas para a gestão do negócio, como controle de estoque, emissão de notas fiscais, integração com marketplaces e fornecedores de logística, disponibilização de relatórios financeiros, entre outros,  facilita a implementação e operacionalização dessas ações no dia a dia.

Marcelo Navarini é Diretor do Bling, sistema de gestão da Locaweb Company. O executivo é Administrador e Mestre em Economia Internacional. Antes do Bling, Navarini atuou como Investment Officer na CRP Cia de Participações, em transações de Venture Capital e Private Equity, além de outras experiências em empresas do setor financeiro e de bens de consumo.  Atualmente acumula, também, o cargo de Diretor de Operações da Pagcerto.

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